此文最近更新于 2020 年 07 月 23 日 ,由于某些文章具有时效性,如若发现请留言告知。

从学生时期算起在德国已经第 10 个年头了,之前 5 年的时间都是在德国的有机店工作,所以从德国的有机护肤品厂商到国内终端客户之间趣事知道不少。

今天就扒一扒这些趣事,涉及到的品牌有:德国世家(Dr.Hauschka)、安娜柏林(Annemarie Borlind)、拉薇(Lavera)、罗曼之园(Aroma Garden)。

先夸夸德国世家这个牌子,它是全部德国品牌里面我认为最最正规的了,没有之一,而且有在国内开设旗舰店,点击这里进入

首先,获得出售德国世家品牌的资质就很严格。

第一,你要是想在德国开一家实体店,就十分艰难,为什么?首先,你开一家店可不是说开就开,想开就开,有钱就能开的 。德国政府先要评估你在这条街上,或者方圆多少公里内,不能有同类店铺,不能 blabla 各种。这对做生意来说就很难,因为有时候你找到一家很棒很繁华的店面,可是很可惜,你隔壁就是一家同类型店铺,那么政府是可能不会批给你让你开店的,这是其一。

第二,你想卖德国世家,也得看看人家愿不愿意。德国世家把德国的严谨态度实行的淋漓尽致了,你开好实体店,向公司提出申请,德国世家会先派人来评估,你这个店铺位置如何,给我们德国世家的展示柜的位置如何,你要把我们的产品放什么位置呢,你附近有没有店铺也在出售德国世家呢?手心手背都是肉呀,我们可得管控好了,真的比选秀还费劲呢。说不卖给你就不卖给你,反正人家酒香不怕巷子深,只做德国市场老大就行,不想冲出欧洲走向世界。

说到走向世界,还有个关于中国市场的故事。起初十年前吧,德国世家在中国有授权代理的,走美容院路线(现在在德国,德国世家也是两条腿走路,实体店和美容院,产品包装和容量是不一样的,美容院就是大瓶的),然后因为有了阿里爸爸的关系,德国世家的价格,还有真假全部都混乱了,正规代理活不下去,德国世家也放弃了中国市场。所以,目前国内,是不存在德国世家的真正代理的,你能买到的东西真真假假,都很难说,为什么呢,这又是一个话题。

德国世家

一般品牌,肯定你卖的越多,厂家越开心,德国世家可不是哦。他们货源控制的很紧,你卖的过多,他们会怀疑你卖的价格过低,从而是要控制或者警告处罚的。

再有,德国世家的供货流程,不是厂家直接对接门店,而是一层一层一级一级的对接。比如你的店在柏林,你要进货,不是厂家寄给你,而是柏林的上一层级仓库给你供货,我不太懂为啥要这样,这种操作模式可能在国内很正常,因为咱们国土面积大啊!可是像德国这样的小国家,能这样的只有德国世家一家哦,其他都是厂家直接给你发货的,比如安娜柏林等。

德国世家的护肤理念也是独树一帜的,我参加过他们的培训,让我对这个牌子好感倍增。德国世家和一般护肤品牌理念不一样,像是一套一套什么洁面、水、精华、面霜、乳液,一套套的那是商业品牌或者说很多日韩品牌的套路。德国世家在这方面那是相当佛系了,很简单,白天,洁面、 调理液 、日霜, 晚上洁面、调理液,over。 很多人是坚持不了这么简单的护肤理念的,一是觉得用的太少没有安全感,二是在初期,确实会觉得脸有点不舒服,用少了,会发干。

假如你是干皮肤,一般品牌给干皮肤的系列就是比较油,你皮肤不产生油我就外面补给。但是德国世家不是的,它只有日霜,没有晚霜,晚上它希望你的皮肤可以自己调理修复,渐渐的能自我调理出油,而不是从外而内的强制补给。至于多久才能见效,这个很难说,就坚持到正常为止呗。但是这个过程没人能够坚持,大家太害怕自己补的不够,太害怕脸上发干出皱纹了。这个有点像戒毒,之前都是缺啥给啥,现在给皮肤断粮让它自力更生,根本做不到呀,脸可是自己的。所以其实,很多人用德国世家,用了和没有用差不多,并没有用出它“调理”肌肤的意义。

德国世家的调理液,有两种 N 和 S,N 就是 normal,给普通肌肤的,S 是 sensitive,给敏感肌肤的。

具体成分是啥,这个就很神秘了,它无色无味,制造过程也是蛮匪夷所思,很道家,培训时候老师说,是什么哪一天要放在一个大容器里面,过多久多久,49 天貌似是,再给密封好怎么怎么的,抱歉这个地方因为我词汇量有限么有 get,反正就是很神奇的。

在使用方面,要是你之前用别的牌子,想换成德国世家,那么就要用神仙甘露过度一个月,最好不要马上换成德国世家别的产品。还有就是每年使用的次数了,20+ 就是每年 2 次,30+ 每年 3 次,用的季节没有严格限制,但是我建议是用在季节交替时候,那个时候很容易出现肌肤问题,像是过敏什么的,比如 3、4 月,9、10 月之间。常年坚持使用的话据说会使月经比同龄人晚停很多年,在说通俗点就是老得慢。有兴趣的妹子不妨坚持试试看哦。

关于价格,德国是 50+ 欧元,相当于 400+ 人民币吧。使用感受最直接的就是皮肤一晚上马上变软,有的人会排毒,比如爆豆啥的。

德国世家

下面开始分产品简单介绍一下,更详细的大家可以提问或者去百度自己查一查看看分享,我这里只是抛砖引玉一下啦。

洁面,有两种,一种是洁面膏,一种是洁面乳液。最最有名的就是洁面膏,号称可以治疗闭口和黑头,这个效果我不好说,因为没有亲身体验过它去闭口、去黑头的功能。洁面膏是完全无泡的(很多有机洁面都没有泡泡),用完的感觉是脸上好像还有一层膜,有的人喜欢这样的感觉,有的人反而讨厌这样好像洗不干净似的(顺便吐槽一下,很多人喜欢洗完脸以后脸上干干涩涩的,尤其是油皮妹子,觉得这样才是把油去掉了,才是洗的干净!非常错误!表面的油脂没有了,过分清洁,只会让皮肤内部释放更多油脂出来,更容易爆豆,适得其反)。使用手法也特别讲究,它质地有点像磨砂膏,有点小颗粒,用的时候不能在脸上来回搓,会伤害到皮肤,手法是手掌按压在皮肤上。

洁面单品除了洁面膏以外还有一款洁面乳液,我个人更喜欢这个,因为它还可以卸妆,而且卸的很干净,不伤皮肤。你需要做的只是把它抹在脸上好好按摩,使洁面乳在脸上充分作用而已。很特别的推荐点没有,但是这个很温和,又能卸妆,又不伤皮肤,还保护皮肤,作为一款洁面,零瑕疵啊,可惜空有一身才华,没人发觉,缺少卖点和特点。有点类似在社会兢兢业业做好本职工作,不会找噱头的反而不怎么吃香。

德国世家神仙水,又称甘露,之前提到过,一盒子 50 支。大姨妈走后第一天开始用,一个周期 28 天,前面 XX 天用两瓶,后面一瓶,前后总共 28 天刚好用完。这个东西吧,我觉得,要用就坚持一直用,每年用几次,偶尔用的话感觉一是皮肤变软,吸水性增强,水能补进去了,二是排毒,这个就看运气了。很多人坚持不了排毒的过程,吓的不行,马上要停用。

顺便说一句,不是说 28 天用完,你的排毒反应就自然结束,实际上不知道会持续到啥时候,可能只会一段时间脸上还是比较惊悚的。这个反应出现的频率不高,十分之一吧也就,是福是祸很难说,因为不是排毒完就万事大吉了,以后就皮肤棒棒了哦,相反,排毒期间产生的痘印,会在脸色很长一段时间追随你。

下面说说安娜柏林

如果说德国牌子里面德国世家在国内第一有名,那么第二应该是安娜柏林(进旗舰店)了。其实这个牌子和首都柏林一毛钱的关系都没有,它的工厂、公司都在德国南部的黑森林(就是黑森林蛋糕对发源地了)。黑森林这边的有机品牌很多,你知道的有机牌子一般都是产自黑森林地区的,对,这是巴登符腾堡州的一个地区,黑森林,安娜柏林的德语名字是 annemarie borlind,音译是安娜珀琳,因为珀琳不好打,一般打出来都是柏林,为了方便,✘ 宝上的标题都写的是安娜柏林……

安娜这个牌子是四五年前火起来的,归功于国内美容院,然后后期是代购的炒作。美容院卖的价格太贵了,原因是国内没有授权代理,官方的中国代理在香港,只卖给美容院,价格也是相当贵,这个不能怪代理,人家的代理权不是白拿的,是花了大价钱的,不像代购那样空手套白狼,没有成本呀。如果你在 ✘ 宝看到哪一家说自己是代理,还有授权那是纯粹放屁,授权书是假的。

安娜柏林

安娜能在这几年迅速蹿火的原因,首先美容院的炒作和高价,导致大家转向寻找代购,但是代购一多, 就引来了假货,不得不说这个牌子的个别单品假货真不少。注意是单品,造假的也不会全都给你造一遍,那成本太高了,人家只会选几个爆款,比如小白管眼霜和橙花蜜有假的。

有的代购月销量上百,绝对有问题。因为我在德国工作的有机店,都经常断货,被厂方限量砍单,比如本次下单 100 支,实际他们只发 20、50支,会被砍单,那种月销好几百的淘宝店,它哪里来的呢?一般这样的店铺都是好几个冠,只卖爆款,比如它只上安娜眼霜和另外几个单品,品种很少很少……

大家买国外产品真的要用用脑子好好换位思考一下,你是代购的话能不能这个买发,月销好几百,你一个个去买吗?你还干别的事情吗?顺便推荐一下分辨代购的一个方法,最简单的是问问能不能直邮,其次,比如想要安娜柏林某爆款,你可以先问问她有没有安娜相对冷门没什么人买的一款单品,如果她可以帮代购,那比较靠谱,如果不能就比较难说了。

就拿小白管眼霜来说,阿里巴巴上面批发才 20 块钱一个,然后到马家那里卖 100 左右,而实际上这个眼霜德国价格是 18 欧,汇率是 8,你们自己算一算。不要只图便宜,有时候你为了省那十块二十块的,会导致全部的钱都白花。

德国代购店主流行说自己能大批低价拿货是因为在德国注册了公司。你们好好想想,他今天注册个皮包公司,连个实体店都没有,人家品牌就给它进价,德国世家、安娜柏林这样的成熟的牌子能给他?闹哪!绝对不会这么无节操乱供货好嘛,他们对资质对考察是很严格的。大品牌不会这么不珍惜羽毛,不会这么随便给个体小公司供货的,再次提醒大家找代购要用脑子,只图便宜一定得不偿失。

另外,安娜柏林这个牌子确实是有机,但是为什么你在她上面找不到欧洲有机认证标志呢?因为她退出了欧洲有机认证体系了,为毛呢?

安娜是个家族企业,创始人老太太前年还是大前年已经去世了,和很多家族企业一样,后代们远不如老祖珍惜羽毛。在中国,一个品牌要进入国内市场,必须要做动物实验的,不经过动物实验的产品,无法进入国内市场,这也是 Nars 这样的牌子无法在国内开专柜的原因,他们不是还在 fb 上公开 diss,把自己说的特别正义高大上,就是不进入中国吗。安娜柏林就没有这么有骨气了,为了中国市场放弃了欧洲市场,放弃了欧洲有机认证,因为你带着欧洲有机认证标志,就证明你没有做动物实验(标准之一就是承诺不进行动物实验),这和国内的护肤品管理是相违背的,为了中国,他们就放弃了这个有机认证标志,实际其实也还是有机的啦。

这一切都是在向中国市场妥协,包括她为什么火的另一个原因,也是产品系列更符合中国人的理解习惯。比如德国世家,很多人知道这个牌子,但是不会选择产品,除非自己做好多攻略,可是因为德国世家不成系列,一切都要自己搭配,多麻烦呀,很多人都是懒得做功课的。那么安娜柏林着方面就很符合中国消费者口味,不费脑子,选东西不费劲,按系列就行了,直接来一套,很方便。

还有包装来说,一般德国产品是非常简单非常环保的包装,可是安娜柏林看起来就比较高大上,尤其是最贵的极致系列,不得不说真是在产品包装下功夫了,很漂亮。和其他德国品牌相比,包装精致度方面遥遥领先。

我觉得有机的意义在于对原料、加工方式之类的都是有限制的,这方面可以参考欧洲有机认证标准。其实这方面认证很多,机构很多,有的严格有的松。不过总体来说,有机护肤的自然成分更多,比如有的号称 99% 天然成分,另一方面是化学添加成分更少(比如稳定剂、芳香剂、激素和防腐剂),但至于这样的所谓“天然”成分对皮肤和身体是否真的有必要就见仁见智了。

可能有的人觉得天然不天然无所谓,效果好就行。这个有点类似西医和中医的区别,西医(含化学物质例如激素啊,铅啊多的产品)立竿见影但是有副作用,对人体的长期影响很难说。中医(好比有机护肤)作用慢,但是可能更能治本,副作用要少很多,因为它调理恢复和激发的是皮肤的自然能力。想追求立竿见影特别特别有针对性效果的产品的话,有机护肤不是最佳选择。

我个人觉得,有机认证好比一个毕业证,有毕业证不能证明这个学生多么多么优秀门门功课一百分,但是至少可以证明,这个学生上过这个学校,没有乱作,顺利毕业了,起码有个六十分,没有大的缺陷和毛病。

下面说说拉薇这个牌子,能在 ✘ 宝被大家知道也是要感谢代购们。这个牌子在大陆有代理的,但是因为品牌本身不在国内大力宣传,这个代理拿到代理权之后也没有好好搞,后来因为代购在 ✘ 宝有了一定口碑和认知度了,代理就来割韭菜,不让人家卖了。如果还想卖就要找代理拿货,价格肯定是高高的,如果不拿也行,那你不能卖这么便宜,要按他们的定价来。这是个双刃剑,代理其实也没有因此得到多少好处。本来 lavera 就是小众的,买的人就不多,厂家又不搞宣传,其实代购很大程度上充当了宣传角色,你把他们断了,人家转卖别的,你以为你的销量就上去了?结果只能是 lavera 就越来越不行了。

拉薇

顺便说一句,她家的玫瑰面膜是真的好用(进旗舰店),而且如果按德国价格来说,其他的产品性价比也很高。但是代理在国内高价卖的话也就这么回事了,性价比优势就没有了。

下面说说罗曼之园,这个牌子很作的,它的创始人是个艺术家,很艺术范,只是太不适合做生意,眼光不长远有点急功近利。作为一个新牌子,他在 16、17 年的时候稍微红过热过,现在已经 flop 的差不多了,因为营销策略太差太没有节操。

它吧,自成立以来就乱签合同,没什么底线,谁都能和他扯上一杆子关系,他价格给批发商的比较低,批发商之间又互相竞争,把价格做坏了,做这个牌子的代购也越来越少,对一个新牌子来说就失去了宣传,也就等于失去了市场。

罗曼之园

最最可笑的是,它在市场上稍微尝到甜头的时候,没有奋起直追,好好把产品线做全,而是两次提价,幅度还很高。一个面霜,你之前200块钱买的,后面过了半年,变成了 280,你还买吗?除非好到一定程度,无法替代,否则是不会再买的吧?罗曼之园就是这样作死的。

罗曼之园还有一个致命的缺点都是产品线太少,两条,就这两条都不全面,比如它没爽肤水,这就很尴尬啊,人家还得专门买别的爽肤水去。顺便说一句,罗曼之园的面膜,还是挺好用的。另外它有一款黄金眼膜,没有打 aroma garten 的标志,是中国代工厂产的,但是不得不说挺好用。

via 踩着毛毛靴

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