此文最近更新于 2020 年 06 月 01 日 ,由于某些文章具有时效性,如若发现请留言告知。

有句俗话说:人靠衣装马靠鞍。西方也有谚语说:Clothes make the man。销售人员在职场环境下,衣着已经是不可忽略的一种建立影响力和自我表达的方式。

美国加州州立大学的心理学教授亚伯拉罕·卢奇克曾经主导过一个调查,该调研最终显示,穿衣会改变穿衣者看待世界的基本方式。

而着装,不仅可以影响我们自己,还能改变他人对我们的关注。

有一句话说:我穿的隆重是为了表达对你的尊重。当别人第一眼看到我们的时候,首先注意到的就是我们的衣着。

Lefkowitz、Blake、Mouton (1955) 曾经做了这样一个实验。他们先让实验人员身着衬衣和长裤,在街上不按照信号指示灯乱穿马路,看看有多少人跟着他一起过马路;然后同一位实验者,再换上商务西装做同样的事情。统计发现,穿着商务西装时,跟随实验者乱穿的人是前一种情况的 3.5 倍!他们得出一个结论,不同的着装的确可以对他人带来不同的影响力。

我们没有义务从你邋遢的外表下分辨出你高贵的心灵。

对于陌生人,如果我们没有合适得体的衣装,甚至无法和别人建立最基本的沟通。作为一个“靠嘴吃饭”的职业,邋遢的外表会挡住我们与他人交流的通道,不恰当的衣着可能在别人的潜意识中种下了一种无法被信任的感觉,而销售的前提,就是建立在信任之上的啊。

那么,作为销售人员,在职场中,我们该如何穿衣呢?

(本人是男士,对于女性着装并未有很多的研究,所以以下提到的都是关于男士的着装)。

1. “高”一点

为了建立影响力,穿衣,应该根据对方的情况来对应,应该比对方穿的“高”一点。

前一段,知名心理学公众号上发表了一篇文章,名为《“当我对你产生归属感的那一刻”导读:如何获得对他人的影响力?》

该文章提出了如下的观点:

研究沟通的专家 John Neffinger 与 Matthew Kohut(2013) 认为,那些人之所以能在第一面就对他人产生影响,是因为他们同时表现出力量(strength)与温暖(warmth)两种特质。

如果你想要迅速而成功的影响他人,只表现出力量是不够的。固然,缺乏力量可能会让他人看轻我们、对我们的话语不屑一顾。但如果只表现出力量,又会让他人产生敌意,担忧我们会站在他们的对立面,因此即使双方最终合作,对方也会心存戒备;而只有在表现出力量的同时表现出温暖,才更容易让对方给予我们信任和支持,因为他人会意识到,支持我们就等于支持他们自己,我们的奋斗也正是在实现他们的目标。

“高”一点

如何通过着装来同时表现力量与温情呢?我的意见是,比对方穿的高一点。这该怎么理解呢?

我平时在职场中的着装分为以下几类:商务套装,就是正式的西服套装、休闲西服、商务夹克、带自己公司 logo 的定制夹克。

按照上面的顺序正式程度依次降低。越正式的穿着越会给别人产生力量感。其中,商务套装是最为正式的穿着。带有自己公司 logo 的夹克,我们通常是在快递小哥或者工厂见到,其正式程度最低。

为了达成良好的沟通效果,着装是销售应该认真对待的一件事情。如同演讲和培训需要针对台下的听众进行调整,如何穿的给合适,也需要根据对象来调整。我们可以通过比对方的穿着等级更高来显示力量感,同时,又不能高出很多,否则会削弱温暖的感觉,而此时高出一个等级是最合适的选择。

比如,如果我们拜访的对象习惯穿着公司的工装,那么,我们最好的穿着是商务夹克。

如果对方并不经常穿西装,那么商务套装会拉开我们和对象的距离,使对方产生压迫感,略带轻松感的休闲西装会拉近你和交谈者的距离,同时又不失你的专业性。当遇到穿着休闲西装的客户,正式的套装会增强你留在对方心中的职业感。

再比如,如果我们拜访的对象是企业或者组织的高层领导,那么最为正式的穿着是必要的。因为,公司的高层一般情况下,不是穿着休闲商务装就是西服套装,此时,一套质地良好的商务西服套装可以显示出你和 TA 在核心价值观上的相似性,而这种相似性会带给交流的人一种温暖的感受。

那么,当进行陌生拜访的时候,我们应该如何判断对方的穿着呢?

这就只能凭借经验和事先的准备了。如果有资源的话,可以从侧面打听拜访对象公司的整体穿着风格,以及不同层级是否有穿着的不同习惯特点。

或者,从以往的经验寻找帮助。可以初步将客户分类,平时多去观察不同类型的客户的穿衣风格并不断调整自己的着装策略。

比如,就算同样是外企,欧美的风格相对随意,而日韩的外资企业则比较正式。

在实在没法判断的时候,休闲西装是一种通用且不错的选择。

2. 宁小勿大

合体的服装,甚至稍小的衣服可以使装着者不自觉的挺胸抬头。这种挺拔的姿态会给自己带来自信的感觉,同时在他人的心中产生一种有力感。而宽大的衣服会给人以拖沓的感觉,这种感觉会在对方的潜意识中形成影响,不自住的与将要产生的合作产生关联。

修身的穿着给人以干练和自信的影响。干练意味着能力,而自信,体现的则是实现目标的强烈意愿。尤其是西装,一定请选择修身的版型,否则怎么看怎么想个小区的物业管理人员。

宁小勿大

在还未开始沟通的前一秒,这些潜在的第一印象将会迎来一个良好的开端。

3. 一双好鞋

销售人员的行走时间一般会多于普通的职场工作者。一双好鞋即可以在生理上对穿着者产生积极的帮助,另一方面,从观察者的角度,会产生正向的心理反应。

脚部的骨骼数量超过人体骨骼总数的 25%!如果这些骨骼中的任何一部分出现错位,身体在许多方面都会受到影响。尽管脚部的问题并不会很快的被自己察觉,但是,身体的很多疼痛,比如膝盖问题,臀部和低位背部的疼痛,肩部与颈部的绷紧,甚至头疼和胃痛都有可能是足部骨骼错位所引起的并发症状。

同时,足部还有许多神经受体,这些受体时刻向中枢神经系统传递着重要的信息。如果足部出现问题,这些神经受体会收到混乱的信息,从而导致身体的机制性问题。我们的走路的动作是通过神经系统控制肌肉张紧与松弛而完成的。如果一边的肌肉在应该张紧的时候没有动作,那么身体另一边的肌肉会因为平衡被打破而导致过度拉伸。或者,由于肌肉的过度张紧,可能导致原本排列整齐的骨骼产生错位,从而诱发很多问题。

一双制作精良支撑力良好的鞋子可以在很大程度上缓解上述提到的问题。

鞋,还关系到别人怎么看待你。

凯瑟琳·艾斯曼曾经写过一本书,名字就叫作《看鞋识男人》,感兴趣的同学可以买来看看。

想想我们的生活,你会对那些衣着靓丽却蹬着一双皱巴巴和并不十分干净的鞋的人留下怎样的印象?

一双好鞋

一些个人主观的小 TIPS:

在鞋的颜色的选择上,黑色系和棕色系是最简单且合适的选择。易于搭配且有正式感。

鞋的颜色最好与裤子的颜色搭配,同时,袜子的颜色最好选择深色而且无花哨。

4. 不要 LOGO 控

在还未熟知之前,你无法知道对方对于某个品牌的认知。

也许 TA 曾经对某个品牌有过不好的体验。比如,曾经买过该品牌的质量较差的产品或者在售后服务的时候体会过不愉快的感受,而这样情感的深层涟漪会直接跨过理性认知而产生负面作用。

如果是过于昂贵的品牌,则会将对方的关注点分散,产生一些关于这个品牌背后的遐想。比如是否意味着你所代言的产品价格过高,卖的太贵,所有你才有这般的收入可以购买如此名贵的衣着等等。如果此时你再强调公司的产品的价格优势的时候,信任度有可能大打折扣。

同时,奢侈品在很多人的心中都有一种华而不实的感受,这种赤裸裸的炫耀,往往也会使得以低调为美德的国人心生不悦,甚至刺痛了有些人的玻璃心。

5. 你不是蝴蝶

全身的颜色最好不要超过3种,曾经有人这样告诉过我。过多的颜色会使得穿着者给人以轻浮,不踏实,不稳重的感觉。一般情况下,当客户购买你所提供的产品或者服务的时候,付钱给你是在使用和感受之前的。所以,购买本身带有一定的风险,需要购买者坚定对你所销售的产品或者服务的信念才能做出购买决策。过多的色彩消弱了对方的信任感,在一定程度上,提高了决策风险。

穿衣服,真的是一门学问,用点儿心,你将收获不同的效果。

via:超专业的销售知识专栏 销售工程师

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